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(articolo di Paolo Gattimolo Sportcom & Fitcom
Solutions)
La capacità di entrare in sintonia con il
prossimo non è un dono naturale o una fortuna che può capitare una volta ogni tanto. Dipende
dalla capacità di adeguare il proprio mondo a quello dell’altro, di creare un territorio
comune.
Il rapport
Tutti hanno provato l’esperienza di essere
in profonda comunicazione con qualcuno.
Pensate a un momento in cui eravate in
completa sintonia con un’altra persona. Poteva essere un amico, un amante, un familiare,
oppure qualcuno incontrato per caso. Riandate a quel momento, sforzatevi di pensare a cosa c’era,
in quella persona che vi faceva sentire in quello stato di comunione. Probabilmente scoprirete
che la pensavate allo stesso modo o che avevate le stesse reazioni in merito a un certo libro,
film o esperienza. Forse non ve ne siete accorti, ma è probabile che aveste anche identici un
modo simile di parlare e di respirare, e magari un background affine o credenze simili.
Allo stesso modo avete mai notato due persone
in sintonia che parlano? Il loro modo di muoversi, il modo in cui parlano sembra fondersi in
una danza, in cui entrambi si muovono con grazia e leggerezza.
Questo è il rapport. Il
rapport si ha quando due persone condividono lo stesso mondo, quando ognuno penetra nel mondo
dell’altro creando una realtà fortemente condivisa. L’esperienza di rapport si verifica
in due casi: nel caso in cui due persone che si incontrano condividono qualcosa, diciamo per
fatalità, o perché uno dei due ha la capacità di passare con fluidità dal proprio modo di
percepire il mondo a quello dell’altro. Rapport non significa andare d’accordo o perdere
la propria individualità, significa avere la capacità di comprendere l’altro creando un’esperienza
di condivisione. Se parlate con un inglese che non sa una parola di italiano, dovete creare un
terreno comune per comunicare e parlare inglese, non diventate inglesi, semplicemente entrate
in comunicazione.
E’ molto probabile che se volete
influenzare un vostro atleta o cliente, prima dovete essere in rapport, altrimenti le
informazioni che voi passate non saranno percepite nel modo giusto, con la giusta intensità,
con il loro corretto valore. Quale può essere allora un terreno sul quale io posso costruire
rapport con una persona se ne ho bisogno?
Ogni terreno va bene. Ogni cosa che vi
accomuna a questa persona creerà rapport. Nella nostra cultura siamo in sintonia, in rapport
soprattutto sulla base dei contenuti o della cultura. Del resto cosa fanno i bravi PR o i
bravi venditori, o i bravi latin-lover? Fanno un sacco di domande, anche fastidiose, fino a
quando riescono a beccare qualcosa vi piace e che loro conoscono a sufficienza e cominciano a
parlarne, con l’enfasi che avrebbe il loro interlocutore. E come per magia non sono più
fastidiosi. Ovviamente ci sono modi molto più eleganti di entrare in rapport se si conoscono
gli elementi della comunicazione.
La comunicazione è costruita su tre
elementi: il verbale, cioè semplicemente le parole che diciamo, i modi di dire che
utilizziamo di frequente; il paraverbale cioè il modo in cui parliamo, la velocità, il tono
di voce, il volume della voce; il non-verbale cioè i movimenti del corpo, la postura, le
espressioni del viso. Gli studi più recenti affermano che il significato della comunicazione
è dato dall’insieme di questi tre fattori con un’importanza in quest’ordine di
grandezza:
7% contenuto verbale
38% elementi paraverbali (tono, tempo,
volume,…)
55% elementi non-verbali (espressioni del
viso, postura, respirazione,…)
Ci si rende subito conto quanto più semplice
diventa entrare in rapport con qualcuno se invece di utilizzare solo le parole, il 7% della
nostra comunicazione, si utilizza anche il restante 93%? Tra l’altro, di solito, gli
elementi paraverbali e non verbali della nostra e dell’altrui comunicazione sono spesso
fuori dalla nostra consapevolezza, e proprio per questo sono ancora più efficaci. Vi è mai
capitato di pensare: "non so perché ma quella persona mi piace, mi ispira fiducia"?
oppure "ci conosciamo da due giorni ma mi sembra di conoscerlo da anni". Quello che
è accaduto è che parte della comunicazione di cui non eravate consapevoli, consci, vi ha
fornito degli elementi che per voi erano positivi.
Il ricalco
Il processo di adeguamento al modo di
comunicare dell’altra persona che crea rapport si chiama ricalco. Il ricalco è
utilizzare la propria comunicazione utilizzando le stesse modalità che utilizza l’altra
persona, sia che si tratti di verbale, che di paraverbale, che di non-verbale.
1. Ricalco verbale. Si possono ricalcare i
modi di dire (e questo accade già naturalmente tra gruppi di amici), le parole utilizzate
per descrivere certe esperienze, o anche intere frasi. Ricordatevi che ogni singola parola
ha un significato diverso per ognuno di noi. Se ripetiamo un concetto con le stesse parole
che ha utilizzato il nostro interlocutore, lui si sentirà sicuramente capito.
2. Ricalco para-verbale. Significa
ricalcare la velocità delle parole, il tono di voce, le pause utilizzate, il volume. Se
siete una persona che parla velocemente, cosa pensate di quelli che parlano lentamente? E
viceversa? Se siete una persona che parla con un volume alto di voce, quanta difficoltà
avete a entrare in comunicazione con quelli che parlano con un volume basso? Pensate forse
che non siano sicuri di quelli che dicono? O che non dicano la verità? Semplicemente sono
diversi, se vi adeguate al loro modo di comunicare comincerete a comprenderli.
3. Ricalco non-verbale. Si possono
ricalcare i movimenti degli arti, la postura, il modo o il ritmo nel camminare, addirittura
la respirazione. Avete mai notato che alcune culture muovono le mani molto più che altre? E
che persone che stanno molto insieme tendono ad assumere lo stesso modo di camminare? Questo
avviene perché ricalcare le persone che ci stanno vicine è una tendenza naturale. Il
ricalco non-verbale è molto potente, vi capiterà di provare delle sensazioni di vicinanza
molto forti quando lo proverete.
Praticamente
Naturalmente non è necessario ricalcare
tutto di una persona per entrare in rapport. E’ sufficiente creare qualche terreno comune
per entrare in sintonia. Una tecnica raffinata è quel processo chiamato ricalco incrociato.
Nel ricalco incrociato si può per esempio ricalcare il ritmo con cui una persona parla
muovendo il piede allo stesso tempo o tamburellando le dita. Del resto non avete mai notato
che molte volte quando due persone parlano, una delle due muove la testa al ritmo con cui l’altra
parla?
Ogni persona comunica pensando che il proprio
mondo sia quello "reale". Tutto questo processo porta a percepire cose che non si
erano mai percepite. Ci si trova improvvisamente a vivere in un mondo diverso: quello dell’altro.
Vi rendete conto di cosa significa questo?
Nei prossimi giorni, cominciate a ricalcare i
vostri atleti mentre comunicate, e noterete quello che ho notato io quando ho cominciato. Ho
incominciato davvero a comprendere le persone su un altro livello. Possono anche capitarvi
episodi un po’ strani, fanno parte della "magia del rapport": un giorno stavo
facendo i miei bei esercizi di ricalco con un cliente mentre parlavo con lui del suo piano di
allenamento, e mi sentivo molto in rapport fino a che d’un tratto lui ha cominciato a
raccontarmi delle sue performance amorose, delle sue avventure piccanti, perfino di un suo
tradimento. Ad un certo punto deve aver visto la mia faccia un po’ sorpresa per dirmi
"queste cose le dico a te perché ormai siamo molto in confidenza, non le racconto certo
in giro". Era la seconda volta che lo vedevo!
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